【課程背景】

門(mén)店作為天然的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所，如何 “快速”、“精準(zhǔn)”接觸客客戶(hù)、如何高效挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求，如何加速客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決定，更多帶來(lái)業(yè)績(jī)的提升，如何做好客戶(hù)的“經(jīng)營(yíng)”，提升門(mén)店利潤(rùn)率，這是門(mén)店銷(xiāo)售人員的重要必修課程。

【課程收益】

? 梳理銷(xiāo)售的內(nèi)核與本質(zhì)，掌握銷(xiāo)售工作的業(yè)績(jī)提升的著力點(diǎn)

? 熟練掌握門(mén)店銷(xiāo)售的五大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

? 掌握銷(xiāo)售工作中的四步需求挖掘法

? 掌握產(chǎn)品介紹的FABE話術(shù)

? 掌握異議處理步驟和成交及轉(zhuǎn)介紹方法

? 學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)思維，有效控制成本提升效能

? 掌握經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的途徑：私域的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)

【課程特色】

系統(tǒng)全面的門(mén)店銷(xiāo)售流程梳理，豐富詳實(shí)戰(zhàn)技巧學(xué)習(xí)，快速落位到工作中。

【課程對(duì)象】

門(mén)店銷(xiāo)售人員、管理人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、銷(xiāo)售到底是什么？

1. 從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理和決策過(guò)程分析銷(xiāo)售

? 不安不滿(mǎn)（尋找、激發(fā)） — 欲求（獲取、引導(dǎo)） — 行動(dòng)、決定（促進(jìn)、持續(xù)）

2. 銷(xiāo)售的核心與本質(zhì)

? 關(guān)鍵詞：痛點(diǎn)--滿(mǎn)足需求：銷(xiāo)售要解決的核心問(wèn)題

? 關(guān)鍵詞：爽點(diǎn)--價(jià)值交換：銷(xiāo)售行為的本質(zhì)

3.銷(xiāo)售成功的的三項(xiàng)關(guān)鍵要素

? 信息差：我知你不知

? 認(rèn)知差：都知我更懂

? 資源差：我才能做到、做好！

分享：你的銷(xiāo)售案例中，是如何運(yùn)用“三差”的？

4.業(yè)績(jī)提升的四大要素和六項(xiàng)著力點(diǎn)

? 業(yè)績(jī)公式

? 四大變量：客戶(hù)數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購(gòu)量

? 七項(xiàng)著力點(diǎn)：客戶(hù)準(zhǔn)確度、客戶(hù)數(shù)量、銷(xiāo)售溝通力、需求挖掘能力、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)能力、解疑和促成能力、客戶(hù)感知提升及再挖掘

二、門(mén)店銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是什么？

1門(mén)店銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節(jié)一：客戶(hù)接近

? 實(shí)際判斷和客戶(hù)識(shí)別

? 接近客戶(hù)的方法

? 客戶(hù)破冰四步法：寒暄贊美--打開(kāi)話題--建立同--引入話題

2.關(guān)鍵環(huán)節(jié)二：客戶(hù)溝通與需求挖掘

? 銷(xiāo)售溝通的基本原則

2 感性與理性原則：先處理心情，再處理事情

2 需求挖掘原則：好的銷(xiāo)售一定是好的提問(wèn)者！

? 如何有效分析需求的價(jià)值與真實(shí)性：環(huán)境維度、邏輯維度

? 需求挖掘的四步溝通模式

2 場(chǎng)景-難點(diǎn)-影響-解決

以主推產(chǎn)品為例的四步法話術(shù)（提前準(zhǔn)備產(chǎn)品，講師研發(fā)話術(shù)）分享

練習(xí)：四步法現(xiàn)場(chǎng)演練(以其他主推產(chǎn)品為例)

3.關(guān)鍵環(huán)節(jié)三：產(chǎn)品（服務(wù)）介紹

? 產(chǎn)品介紹的FABE價(jià)值印證話術(shù)

2 特征F、優(yōu)勢(shì)A、利益B的場(chǎng)景化營(yíng)造

2 印證價(jià)值（E）：產(chǎn)品體驗(yàn)與展示的FASTR模式

以主推產(chǎn)品為例的FABE話術(shù)（提前準(zhǔn)備產(chǎn)品，講師研發(fā)話術(shù)）分享

4.關(guān)鍵環(huán)節(jié)四：異議處理

? 異議處理的六步法

? 典型異議處理示范

以主推產(chǎn)品和競(jìng)品為例的客戶(hù)異議處理話術(shù)（提前準(zhǔn)備產(chǎn)品，講師研發(fā)話術(shù)）分享

5.關(guān)鍵環(huán)節(jié)五：促成與成交

? 促成的時(shí)機(jī)與信號(hào)

? 爽點(diǎn)打造：額外價(jià)值促進(jìn)：給客戶(hù)預(yù)料之外的價(jià)值

? 促成四法：

2 從眾成交法

2 壓力成交法

2 選擇成交法

2 默認(rèn)成交法

? 成交服務(wù)流程

? 滿(mǎn)意度與轉(zhuǎn)介紹

成交服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹獲取話術(shù)示范

三、高效能的銷(xiāo)售之道—以經(jīng)營(yíng)思維做好銷(xiāo)售工作

1.經(jīng)營(yíng)思維：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要基礎(chǔ)

? 站在企業(yè)角度的業(yè)務(wù)發(fā)展之道：投入、產(chǎn)出、利潤(rùn)→可持續(xù)

思考：什么是可持續(xù)？

? 成本可控與效率提升

? 可持續(xù)：銷(xiāo)售人員效率提升的必由之路

? 可持續(xù)：企業(yè)長(zhǎng)久生存之道

2.門(mén)店銷(xiāo)售者經(jīng)營(yíng)客戶(hù)之道：私域的打造與經(jīng)營(yíng)

? 私域的特點(diǎn)與價(jià)值

? 私域的建立

2 已成交客戶(hù)

2 內(nèi)容拉新

2 活動(dòng)拉新

2 利益拉新

? 私域的運(yùn)營(yíng)

2 趣味性原則

2 利益性原則

2 互動(dòng)性原則

2 個(gè)性化原則

2 頻率性原則

? 私域的轉(zhuǎn)化

2 社群營(yíng)銷(xiāo)方法

2 促進(jìn)轉(zhuǎn)化的誘餌

2 OTO無(wú)縫銜接成交場(chǎng)景