培訓(xùn)對(duì)象

高層管理 中層管理

課程收獲

了解大客戶銷售的專屬特點(diǎn)，戰(zhàn)略性認(rèn)知全新銷售手法的必要性；
　　理解解決方案式銷售的核心原則；掌握六大銷售步驟和差異化銷售工具應(yīng)用技巧。

課程大綱

及巔峰--贏得重磅訂單的解決方案式銷售課程大綱：
　　第一單元傳統(tǒng)銷售Vs大客戶銷售
　　一、大客戶銷售前奏：大客戶銷售特性與客戶需求
　　二、全新銷售模式：“人際關(guān)系銷售模型”
　　三、營(yíng)造信任的五大要素：態(tài)度＋行為＋能力＋觀念＋人格
　　四、解決方案式銷售：建立最佳“情境流暢度”
　　思考：“老鷹再生”的啟示
　　第二單元解決方案式銷售八大黃金法則
　　一、“基本原則”：沒(méi)有問(wèn)題，就不會(huì)有所改變
　　二、“銷售原則”：先診斷，再下藥（“銷售醫(yī)師學(xué)說(shuō)”）
　　三、“需求原則”：購(gòu)買者需求的三個(gè)階段
　　四、“機(jī)會(huì)原則”：顯性機(jī)會(huì)Vs隱性機(jī)會(huì)
　　五、“評(píng)估原則”：先入為主，設(shè)定需求，列入第一評(píng)估順位
　　六、“權(quán)力原則”：你無(wú)法銷售給無(wú)力購(gòu)買的人
　　七、“階段原則”：購(gòu)買者的考慮隨時(shí)在變
　　八、“成交原則”：?jiǎn)栴}×權(quán)力×愿景×價(jià)值×控制＝成交
　　討論：大客戶銷售是“科學(xué)”還是“藝術(shù)”？
　　第三單元解決方案式銷售關(guān)鍵步驟＆差異化策略
　　一、訪前規(guī)劃與最佳主顧識(shí)別：領(lǐng)域→客戶計(jì)劃→機(jī)會(huì)
　　致勝工具：關(guān)鍵人員列表、客戶概況、問(wèn)題鏈
　　二、激發(fā)客戶興趣與診斷式拜訪：展現(xiàn)情境知識(shí)
　　致勝工具：參考案例、公司定位說(shuō)明、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)信函
　　三、對(duì)癥下藥與提供雙方認(rèn)同的解決方案：發(fā)展“線人”
　　致勝工具：九格愿景構(gòu)筑模式、初步價(jià)值提案
　　四、有效掌控客戶購(gòu)買流程：掌控購(gòu)買流程等于獲勝
　　致勝工具：機(jī)會(huì)評(píng)估工作表、經(jīng)手人信函
　　五、甄別關(guān)鍵人物，鎖定高層：劃分“權(quán)力線”
　　致勝工具：權(quán)力人士信函
　　六、獲得承諾，達(dá)成最后協(xié)議：洞悉“購(gòu)買與采購(gòu)戰(zhàn)略”
　　練習(xí)：制定銷售作戰(zhàn)系列“致勝工具”
　　第四單元解決方案式銷售流程管理
　　一、“銷售路線里程碑圖”：量化你的銷售進(jìn)程
　　二、“銷售強(qiáng)度檢查表”：設(shè)置五大評(píng)分體系
　　案例分析：現(xiàn)實(shí)訂單的流程管理解析
　　第五單元解決方案式銷售成功之道
　　一、長(zhǎng)期的銷售循環(huán)：“逆境商數(shù)”
　　二、大客戶銷售成功終極法則：堅(jiān)持創(chuàng)造奇跡！
　　啟動(dòng)夢(mèng)想?成就人生：《馬拉松》