對象

大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支行中層/高層、分行中層/高層

目的

豐富銀行網(wǎng)點外拓營銷的組織形式和產(chǎn)品多樣性，學(xué)習(xí)外拓營銷組織技巧和營銷技巧，提升外拓營銷現(xiàn)場活躍度和成功率，提升活動后二次營銷成功率。

內(nèi)容

第一部分：重識：銀行&外拓&客戶

1.  銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

1）  酒香也怕巷子深

2）  坐等客戶=守株待兔

2.  什么是外拓營銷

1） 外拓營銷不是嘉年華

2） 外拓營銷的概念

3） 外拓營銷的優(yōu)勢

第二部分：外拓營銷的基礎(chǔ)——專業(yè)的外拓團隊

1.  為什么要建立專業(yè)的外拓團隊

2.  什么是專業(yè)的外拓團隊

3.  外拓團隊工作職責(zé)

第三部分：催化： 外拓的三個層面，戰(zhàn)斗推進七步流程

1.  外拓的類型

2.  外拓的三個層面

1)  規(guī)劃層——方向

•  外拓是長期營銷計劃的重要組成部分

•  如何從戰(zhàn)略層面制定外拓計劃

•  分行層面成本管理和控制

2)  策劃層——操作

•  支行外拓活動管理和策劃方法

•  外拓營銷活動類型介紹

•  外拓客戶群定位

•  外拓成本計算和管理

3)  計劃層——執(zhí)行（外拓活動流程七步曲）

•  將外拓的實際操作精煉成七步，每一步一個目標(biāo)，確定內(nèi)容，解決活動組織思路不清，環(huán)節(jié)缺失問題。

•   根據(jù)業(yè)務(wù)需求、客戶群體、市場環(huán)境等因素綜合分析，制定最佳切入點和營銷策略，提升現(xiàn)場活躍度和成交率。

•   崗位分工，話術(shù)演練，避免現(xiàn)場組織混亂，提升現(xiàn)場成交率。

•  學(xué)會總結(jié)和管理工具，如何根據(jù)現(xiàn)場反饋制定跟進策略，將收益持續(xù)化。

第四部分：精準(zhǔn)：戰(zhàn)場控制的關(guān)鍵點——外拓實例講解

1)  社區(qū)三重奏：不同的社區(qū)，不同的定位，不同的方式

•   高端社區(qū)不讓進？客戶見多識廣沒時間？怎么辦？

•   中端社區(qū)機會多，但是已經(jīng)被別人掃了好幾遍，客戶積極性開始下降。怎么辦？

•   低端社區(qū)聲勢大，客戶只為禮品來，轉(zhuǎn)化效率差？怎么辦？

2)  市場戀曲：從商戶入手，如何進行簡單高效的市場調(diào)查，尋求突破點。單產(chǎn)品切入，多產(chǎn)品綁定，擴大產(chǎn)品滲透率和中收。

3)  校園行：從幼兒園到大學(xué)，學(xué)生老師都是菜，如何烹飪是關(guān)鍵。

4)  聯(lián)誼CBD：遠親不如近鄰，大家都是小白領(lǐng)，相互合作尋發(fā)展。