大客戶的營銷技巧

　　**章：營銷人員基本素質(zhì)

　　1、 營銷人員必備素質(zhì)

　　2、 營銷人員必備知識

　　3、 營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德

　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧

　　1、 各就各位－銷售溝通前的準備

　　2、 拜訪客戶(**印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)

　　3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧

　　4、 客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）

　　5、 異議處理－排除隱憂

　　6、 沒有說服，只有引導(dǎo)和選擇

　　7、 雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)

　　8、 總結(jié)

　　第三章：銷售項目管理的定義和作用

　　1、 銷售項目的分類

　　2、 銷售項目管理的定義和作用

　　3、 銷售項目分為六個階段和四個評審點

　　4、 各種類別的項目怎樣簡化階段和評審

　　第四章：**階段——信息收集

　　1、信息收集的渠道

　　2、營銷人員必須掌握的信息

　　第五章：第二階段——概念交流階段

　　1、項目分析

　　2、客戶分析：包括客戶需求分析，客戶決策鏈和購買流程分析，客戶內(nèi)部關(guān)系分析

　　3、自身分析：

　　? 市場位置：市場格局

　　? 銷售位置：項目把握程度

　　? 項目要素：五項主要因素:品牌，關(guān)系，產(chǎn)品，價格和服務(wù)

　　? 產(chǎn)品分析：產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置

　　4、競爭對手分析:

　　? 對手的產(chǎn)品特點

　　? 對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點

　　? 對手的銷售政策分析

　　5、環(huán)境分析:

　　第六章：第三階段——項目策劃

　　1、 總目標和分目標的確定

　　2、 策略確定：如何根據(jù)品牌，價格，服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略

　　3、 計劃制定：制定詳細的計劃并分解到個人

　　第七章：第四、五、六階段—談判簽約、項目實施和服務(wù)、新項目延伸

　　1、 按項目基準計劃執(zhí)行

　　2、 如何對技術(shù)進行確認

　　3、 如何確認關(guān)系支撐

　　4、 如何進行方案確定

　　5、 如何進行商務(wù)談判

　　6、 如何推進客戶決策

　　第八章：銷售人員的陽光心態(tài)塑造

　　1、業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)：膽大、心細、臉皮厚

　　2、夢想、行動、堅持

　　3、銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理