顧問式銷售 內(nèi)訓(xùn)

一).以客戶為中心的銷售理念

傳統(tǒng)推銷方式大的缺點

推銷演說式銷售致命的問題

顧客愿意購買不愿意被推銷

銷售人員角色的重大轉(zhuǎn)變

二).顧問式銷售的特點及基本流程

銷售成功的關(guān)鍵是什么

幫助客戶解決問題

幫助客戶決策

為客戶提供解決方案

顧問式銷售的終目標(biāo)是實現(xiàn)雙贏

顧問式銷售必須具備知識技能

顧問式銷售基本流程

三).如何建立客戶的信任度

因為信任銷售人員才相信你的產(chǎn)品與公司

客戶建立信任是一切交易開始的基礎(chǔ)

認(rèn)識人際關(guān)系緊張度與工作壓力曲線

確定客戶為什么不信任

如何化解客戶的懷疑與觀望

四).如何識別客戶的需求

識別客戶需求的重要性

講一萬個理由,不如一個有攻擊力的理由

客戶關(guān)注什么

2.客戶的購買心理與采購過程

客戶的購買組織

客戶購買過程

3.了解客戶需求的基本流程:

了解客戶過去的購買經(jīng)歷

發(fā)現(xiàn)客戶的問題與不滿

確認(rèn)客戶的期望

識別客戶購買習(xí)慣的關(guān)鍵事件法:記者警察常用的手段

4.了解客戶需求的基本方法

觀察

詢問

傾聽

模擬訓(xùn)練:推銷員如何向講師銷售產(chǎn)品:

石頭,鋼筆,板筆

五).針對客戶需求的解決方案推薦技巧

1.基本的推薦技巧

我們銷售給客戶什么

客戶的利益是什么

介紹產(chǎn)品的專業(yè)技巧-FABE公式

-特點

-優(yōu)點

-利益

練習(xí):制定一個自己產(chǎn)品的FABE

2.如何建立具有競爭力的產(chǎn)品介紹

客戶關(guān)注點

競爭對手的長處

我的優(yōu)劣勢

如何制定進(jìn)攻策略

3.如何制定銷售建議書

一個銷售建議方案勝過十次銷售洽談

如何編制銷售建議書

銷售建議書模板

六).如何化解客戶的拒絕

客戶為什么拒絕

客戶購買的愿望障礙

我們?nèi)绾螌Υ芙^

把拒絕視為通向交易的路標(biāo)

處理客戶拒絕的流程

客戶常見的拒絕與處理技巧

練習(xí):客戶拒絕處理實戰(zhàn)演練

模擬場景訓(xùn)練

七).臨門一腳見工夫-促成技巧

優(yōu)秀銷售人員的后一招:關(guān)鍵是進(jìn)球

客戶為什么購買

如何識別客戶購買信號

從一開始就要準(zhǔn)備促成交易

促銷交易的技巧

八）售后的分析和總結(jié)

售后的客戶分析

售后的自我總結(jié)

售后的追蹤落實

新機(jī)會的發(fā)現(xiàn)

Q&A（問題討論與答疑）