對(duì)象

銷售管理者、培訓(xùn)經(jīng)理、銷售精英及儲(chǔ)備人才

目的

1. 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，幫助銷售人員認(rèn)識(shí)到不是市場(chǎng)太競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品有缺陷，不是因?yàn)閮r(jià)格高，而是自身的銷售技能有欠缺； 2. 通過(guò)講授和現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，幫助銷售人員接受和掌握通用銷售技巧的結(jié)構(gòu)和應(yīng)用方法； 3. 通過(guò)案例分析，提升銷售人員對(duì)銷售工作“復(fù)雜”性的認(rèn)知，從而提升銷售人員對(duì)銷售規(guī)劃深刻認(rèn)知，真正培養(yǎng)銷售人員從計(jì)劃到執(zhí)行最后總結(jié)分析的良好習(xí)慣。 4. 通過(guò)成功銷售視頻（專門(mén)錄制的銷售拜訪視頻）的觀看，提升銷售人員對(duì)“卓越銷售”的清晰認(rèn)知和模仿。

內(nèi)容

課程大綱：

第一步：界定客戶

課題一：誰(shuí)是我們的客戶？我該如何有效的開(kāi)發(fā)客戶？

第1講：誰(shuí)是我理想的客戶？

第2講：區(qū)域客戶開(kāi)發(fā)的策略和步驟

第二步：了解客戶

課題二：客戶是如何采購(gòu)的？我該如何進(jìn)行銷售？

第1講：客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？

第2講：客戶以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)心理

第3講：我該如何進(jìn)行銷售？

第三步：厘清自己

課題三：我是誰(shuí)？能給客戶帶去什么？為誰(shuí)解決過(guò)什么問(wèn)題？

第1講：您能清晰的介紹自己?jiǎn)幔吭撊绾斡行У慕o客戶介紹自己？

第2講：如何簡(jiǎn)單、清晰的介紹公司，吸引客戶？

第3講：如何進(jìn)行展示介紹，才能引起客戶的興趣？

第4講：如何回答：“誰(shuí)和你們合作過(guò)”這個(gè)問(wèn)題？

第四步：目標(biāo)堅(jiān)定

課題四：如何才能圍繞著銷售目標(biāo)作出精準(zhǔn)的銷售計(jì)劃？

第1講：你以前是如何分解銷售目標(biāo)的？效果如何？

第2講：影響銷售目標(biāo)達(dá)成的核心因素是什么？

第3講：要想完成銷售任務(wù)該如何有效的機(jī)會(huì)？

第五步：有效預(yù)約

課題五：為什么約不到客戶？如何才能提升預(yù)約客戶的成功率？

第1講：有效預(yù)約客戶的五個(gè)步驟

第六步：精彩開(kāi)場(chǎng)

課題六：如何開(kāi)場(chǎng)才能快速把客戶引入銷售流程？

第1講：銷售人員犯得最低級(jí)的錯(cuò)誤就是沒(méi)有設(shè)計(jì)好拜訪開(kāi)場(chǎng)

第2講：有效開(kāi)場(chǎng)的四個(gè)步驟

第3講：結(jié)構(gòu)化的客戶拜訪步驟

第七步：掌握需求

課題七：銷售人員該問(wèn)那些問(wèn)題？如何問(wèn)才能快速掌握客戶真實(shí)的需求？

第1講：銷售的大忌—給客戶貼標(biāo)簽

第2講：銷售人員一定要問(wèn)的三類問(wèn)題

第3講：有效提問(wèn)，了解客戶真實(shí)需求的模型

第八步：建立關(guān)系

課題八：如何與客戶建立關(guān)系？該與誰(shuí)建立關(guān)系？

第1講：銷售過(guò)程中都需要與那些人（崗位）建立關(guān)系？

第2講：這些人的都有什么樣的特征？

第3講：與客戶建立信任關(guān)系流程

第4講：與客戶建立關(guān)系的方法

第九步：超越對(duì)手

課題九：誰(shuí)是我真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何超越對(duì)手拿到訂單？

第1講：辨識(shí)真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第2講：超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效策略和方法

第十步：管理客戶

課題十：如何與客戶建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系？一定要讓所有客戶都滿意嗎？

第1講：客戶的價(jià)值分析模型

第2講：客戶價(jià)值管理的八字要訣