培訓(xùn)時(shí)間：1天（6小時(shí)）

培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)及對(duì)公條線管理者、客戶經(jīng)理

授課方式：知識(shí)點(diǎn)講解、案例分析、小組研討、情景演練

課程課綱：

一、 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷面臨形勢(shì)及思維觀念轉(zhuǎn)變

面臨形勢(shì)：

1. 宏觀：我們身處怎樣的大環(huán)境

2. 中觀：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)

3. 微觀：我們的客戶變了，我們自己呢？

4. 重視對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的充分性和必要性

思考及小組研討：

1、現(xiàn)在的銀行工作和十年前銀行的工作有什么不一樣、是不是感覺(jué)銀行業(yè)務(wù)越來(lái)越難做了？

2、市場(chǎng)到底是怎么了？

3、我們的思維認(rèn)知是不是真的出問(wèn)題了？

取勢(shì)：我們面臨著什么樣的新形勢(shì)，對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性和充分性

明道：格物致知，以道統(tǒng)術(shù)。紅海競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)公營(yíng)銷如何系統(tǒng)、高效提升產(chǎn)能。

優(yōu)術(shù)：如何在每一次觸達(dá)客戶時(shí)提升客戶體驗(yàn)感、意向度？

1. 產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

2. 關(guān)系營(yíng)銷向價(jià)值營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

3. 客戶粗放式經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變（聚焦行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈）

4. 對(duì)公營(yíng)銷要回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)

二、 銀行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷路徑及目標(biāo)客戶獲取？

1．對(duì)公存款營(yíng)銷路徑解析

2．銀行拓客應(yīng)具備“飲水思源”及“漏斗理論“的理念

3．銀行拓戶路徑：

1) 存量客戶喚醒及挖潛

2) 與資源客戶構(gòu)建合作關(guān)系

3) 產(chǎn)品線上化----實(shí)現(xiàn)批量拓戶

案例：某分行拓戶新增構(gòu)建三級(jí)聯(lián)動(dòng)拓戶營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)拓戶新增全轄金融機(jī)構(gòu)排名第一

4．拓戶渠道管理

1) 掛圖作業(yè)及轉(zhuǎn)化

2) 優(yōu)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，合作共贏

三、 企業(yè)客戶需求分析

思考：了解我們的客戶嗎？（十分滿分，給自己打多少分？）

1．哪些渠道可以了解你客戶？

2．行業(yè)/企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)信息分析（經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)）及商機(jī)研判工具

3．如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的商業(yè)邏輯——六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

四、 企業(yè)客戶拜訪營(yíng)銷實(shí)施技巧

案例分享1：某科研制造類企業(yè)營(yíng)銷拜訪案例

案例分享2：某集團(tuán)公司營(yíng)銷拜訪案例

1.營(yíng)銷拜訪前充分的準(zhǔn)備

1) 企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)信息了解及發(fā)展瓶頸預(yù)判

2) 小禮物的準(zhǔn)備

3) 營(yíng)銷工具準(zhǔn)備

4) 約訪——如何提升約訪的成功率？

   如何有效地短信營(yíng)銷

   電話約訪如何提高成功率

2.拜訪營(yíng)銷實(shí)施

客戶攀談之術(shù)

打消客戶顧慮之術(shù)

案例分享1：寫(xiě)字樓客戶拜訪營(yíng)銷案例

案例分享2：某大型建材城拜高管訪營(yíng)銷案例

案例分享3：某體檢機(jī)構(gòu)拜訪營(yíng)銷案例

1) 拜訪關(guān)鍵人分析的三個(gè)維度

2) 與拜訪對(duì)象溝通的切入點(diǎn)及話術(shù)

3) 溝通交流過(guò)程中關(guān)鍵信息捕捉與探尋技巧

4) 客戶關(guān)鍵信息確認(rèn)及反饋

5) 如何為下次拜訪做鋪墊

3.拜訪實(shí)施后執(zhí)行策略

1) 整理客戶拜訪信息及分析

2) 根據(jù)需求制定金融解決方案

3) 方案呈現(xiàn)策略及異議處理

4.資源整合營(yíng)銷執(zhí)行案例分享

五、客戶維護(hù)與管理策略

1）重點(diǎn)客戶建檔的重要性

2)公私聯(lián)動(dòng)執(zhí)行策略

3)客戶維護(hù)——“用心+組織利益+個(gè)人利益+人情”策略

4)客戶沙龍如何有效開(kāi)展

六．客戶經(jīng)理對(duì)政策的解讀和分析能力提升

1)對(duì)十四五規(guī)劃的解讀

2)結(jié)合區(qū)域政策開(kāi)展對(duì)公營(yíng)銷

3)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境

七、課程回顧及現(xiàn)場(chǎng)答疑