課程背景：

客戶經理是銀行業務的窗口，代表了銀行的綜合服務水平以及滿足市場的能力。在服務中營銷，在營銷中服務，客戶經理需要具備客戶識別的能力，如何引發潛在客戶的興趣、激發共鳴，使雙方在愉悅的情緒體驗下達成合作。

課程大綱：

第一部分：冰山理論與客戶識別

一、讀懂營銷

1、營銷與推銷的區別

2、傳統營銷與體驗營銷的區別

二、客戶識別

1、冰山理論

2、尋找潛在客戶的原則與公式

3、客戶需求挖掘的方法

3、望與聞（顯性需求）

4、切（隱性需求）

第二部分：服務營銷技能提升

一、引發興趣

1、氛圍營銷

2、引起客戶興趣的一句話營銷技巧

3、實操練習

二、引導參與

1、不要成為客戶的一雙手

2、協助體驗的站位技巧

三、激發共鳴

1、spin原則的溝通技巧

2、spin的使用方法

3、案例分享

4、實操練習

四、促進行動

第三部分： 提升客戶情緒體驗的溝通技巧

1、 寒暄的技巧及實戰練習

2、 多通道溝通增加客戶的情緒體驗

3、 溝通中最大的障礙

4、 傾聽的技巧

5、 適合銀行工作的一句話贊美

6、 拒絕的藝術

7、 實操練習