課程大綱

開篇：

6個和尚賣梳子思維分析：

 ——思維里的墻之一：自我設(shè)限

思維里的墻之二：心理屈從

思維里的墻之三：思維定勢

**章：職場謀劃

一、職場謀劃-----運籌帷幄，塑造品牌

思維的邏輯順序：

1、爭當**

2、創(chuàng)造特色

3、超越對手

4、守住底線
二、解讀目標-----先思后行，精準出擊 （銀行“綜合業(yè)務(wù)考核”分析）

1、分析定位

2、目標分類

3、十二類經(jīng)營業(yè)務(wù)目標解析
三、量化經(jīng)營-----精細算賬，精確比對

1、目標效益精細分析

2、目標效益精確比對

3、尋找實現(xiàn)經(jīng)營效益重大突破點

4、力爭考核得分和績效工資大化

第二章：營銷實務(wù)

**講：科學(xué)營銷，智慧創(chuàng)業(yè)——個人業(yè)務(wù)篇

一、 成功的指導(dǎo)性原則

二、 工作步驟

1、 建立客戶信息檔案

2、 客戶分類及確定目標客戶

3、 不同類客戶營銷措施

4、 個人類產(chǎn)品的銷售

5、 檢測客戶發(fā)展

三、客戶關(guān)系的維護、提升

四、客戶聯(lián)系的方法、路徑

第二講：快樂營銷，激情創(chuàng)業(yè)——公司業(yè)務(wù)篇

一、公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標

1、發(fā)展戰(zhàn)略目標的確定：短期、中期、長期

2、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的布局：圍繞利潤大化，把握利潤創(chuàng)造的規(guī)律，大限度鞏固和開辟利潤來源渠道，形成多元化的業(yè)務(wù)發(fā)展新格局。

（1）資產(chǎn)業(yè)務(wù)

（2）負債業(yè)務(wù)

（3）中間業(yè)務(wù)

二、公司業(yè)務(wù)市場營銷策劃

1、公司業(yè)務(wù)目標客戶的優(yōu)先選擇順序

（1）十大類企業(yè)業(yè)務(wù)貢獻度的邏輯排序

（2）十大類企業(yè)的經(jīng)營特點、效益評價、難點分析

2、公司業(yè)務(wù)信貸介入行業(yè)分類

（1）積極介入類行業(yè)

（2）適度介入類行業(yè)

（3）審慎介入類行業(yè)

（4）控制壓縮類行業(yè)

3、公司業(yè)務(wù)市場目標尋找路徑

  ——九條路徑點評

4、公司業(yè)務(wù)公關(guān)方案的制定

  ——8項設(shè)計要素

5、公司業(yè)務(wù)的市場分析（鏈接“公司業(yè)務(wù)經(jīng)營分析PPT”）

三、公司業(yè)務(wù)市場營銷實戰(zhàn)

1、對外營銷：

（1）上帝的門有時是虛掩著的

（2）營銷跟蹤---取得成功的“葵花”寶典 

（3）選擇比努力更重要

（4）細節(jié)決定成敗

（5）狼的精神—團結(jié)合作、永不言敗

2、對內(nèi)營銷：支行行長（網(wǎng)點主任）的行內(nèi)溝通

（1）與公司業(yè)務(wù)部老總的溝通

（2）與個人業(yè)務(wù)部老總的溝通

（3）與信貸部老總的溝通

（4）與國際業(yè)務(wù)部老總的溝通

（5）與會計部、審計部、監(jiān)察保衛(wèi)部老總的溝通

第三章：風險控制

一、如何判斷客戶的隱形負債

1、隱形負債的來源：民間借貸、或有負債、融資租賃

2、如何規(guī)避隱形負債風險

二、如何發(fā)現(xiàn)隱藏在銀行流水中的秘密

1、銀行流水的構(gòu)成

2、銀行流水的作用

3、銀行流水并不完全可靠

三、如何識別企業(yè)真假財務(wù)報表 

1、欺詐性虛假編制

2、欺騙性虛假報表編制

3、利用財務(wù)制度進行技術(shù)性調(diào)整

4、利用關(guān)聯(lián)企業(yè)進行虛假調(diào)整

5、債務(wù)懸空，避重就輕

四、如何到企業(yè)進行實地考察

   ——現(xiàn)場調(diào)查的四維考察要點

五、如何發(fā)現(xiàn)判別高風險客戶

   ——十二類高風險客戶特征分析

六、如何防范信貸操作風險

1、不具備借款人主體資格的貸款

2、冒名貸款

3、高耗能、高污染、產(chǎn)能過剩、消耗資源型行業(yè)貸款

4、抵（質(zhì)）押物不合法、抵押物權(quán)屬不清的貸款

5、過分依賴第二還款來源的貸款

6、生產(chǎn)能力和技術(shù)能力不足的企業(yè)貸款

7、發(fā)放超權(quán)限貸款或化整為零變相超權(quán)限貸款

8、資產(chǎn)處置方面：收回手續(xù)不齊全、資產(chǎn)不足值的貸款

9、向關(guān)聯(lián)企業(yè)分別發(fā)放的貸款

10、用途不明確、有挪用傾向的貸款

11、保證人不具備保證資格的貸款

12、領(lǐng)導(dǎo)指令放貸、逆操作程序辦理的貸款

13、人為原因造成超訴訟時效和擔保時效的貸款

七、風險退出

1、風險退出的目標

2、風險退出的方法

第四章：績效管理

一、執(zhí)行力建設(shè)——紀律、速度、細節(jié)

1、三大難題

2、過失單（鏈接《員工職務(wù)行為管理與過失處罰辦法》）

二、績效考核（鏈接XX行XX年工資考核辦法）

工資考核三大序列：

1、主任、客戶經(jīng)理

2、內(nèi)部員工

3、機關(guān)員工

結(jié)局：

西西弗斯的故事