課程大綱：

一、 銷售事業(yè)的魅力

1、 成功銷售員的3456

2、 樹立正確的“客戶觀”

3、 銷售人生路

二、客戶需求探尋及銷售員三境界

1、 銷售三大障礙

2、 銷售三大保障

3、 SPIN提問技巧——背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求-效益問題

現(xiàn)場(chǎng)模擬：用SPIN提問方法挖掘客戶需求

三、產(chǎn)品推介

1、 FABE法則——車位的三個(gè)重要屬性

現(xiàn)場(chǎng)模擬：用FABE法則設(shè)計(jì)話術(shù)

2、 USP獨(dú)特賣點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)模擬：找到本公司產(chǎn)品或服務(wù)的核心價(jià)值

四、 五官聯(lián)動(dòng)拜訪客戶

1、用眼睛看——察言觀色，看到人，看到物，看到境，看到看不到；

2、用耳朵聽——洗耳恭聽，聽出層次，聽出內(nèi)涵，聽出要點(diǎn)；

3、用嘴巴說——能言善辯，說出結(jié)構(gòu)，說出邏輯，說出事實(shí)；

4、用鼻子嗅——聞香識(shí)人，嗅到真實(shí)氣味，嗅到隱藏氣味；

5、用心感受——心心相印，信心、愛心、誠(chéng)心，心連心；

五、 六大成交方法

1、 八大成交核心觀念

2、 五大成交信號(hào)

3、六大成交方法：假設(shè)成交法、限時(shí)優(yōu)惠成交法、選擇成交法、富蘭克林成交法、承諾成交法、門把手成交法