第一項 業(yè)務(wù)人員如何挖掘/發(fā)展政府、運營商等大客戶，以及關(guān)系協(xié)調(diào)？

第一節(jié) 如何找人？

l 新業(yè)務(wù)員進不了客戶的門怎么辦？

l 總是找不到客戶的決策層怎么辦？

l 搞不定客戶關(guān)鍵人怎么辦？

一、客戶組織結(jié)構(gòu)分析；

二、如何找到?jīng)Q策層？

1. 為什么一定要見到?jīng)Q策層？

2. 跟決策層打交道應(yīng)該注意哪些事項？

l 為什么決策層不會給我們第二次機會？

l 為什么高層領(lǐng)導(dǎo)變動導(dǎo)致供應(yīng)商大洗牌？

三、如何判斷誰是關(guān)鍵人？

1. 業(yè)務(wù)員為什么一定要找到關(guān)鍵人？

2. 跟我們聊得好的部門領(lǐng)導(dǎo)為什么說不上話？

3. 為什么很多部門領(lǐng)導(dǎo)說這事不歸我們管？

4. 為什么有時候職務(wù)高的領(lǐng)導(dǎo)卻沒有話語權(quán)？

5. 判斷決策人的10項指標；

四、如何找到線人？

1. 線人為什么要幫我？

2. 需要線人給我們提供哪些重要情報？

3. 如何發(fā)展自己的線人？

五、經(jīng)辦人

1. 為什么說經(jīng)辦人說的不算？

2. 如何讓經(jīng)辦人引薦我見決策層？

l 經(jīng)辦人希望我在決策人面前說哪些好話？

第二節(jié) 客戶內(nèi)部利益分析

一、組織利益分析；

二、不同部門利益分析

l 買不買是組織行為，買哪家，是個人行為；

l 不同部門的利益是矛盾的；

三、個人利益分析

1、安全需求

l 職位安全，不承擔(dān)風(fēng)險；

l 初到本地上任的領(lǐng)導(dǎo)；

l 即將退休的領(lǐng)導(dǎo)；

l 政治斗爭激烈擔(dān)心被進攻的人；

l ......

2、歸屬需求

l 態(tài)度與高層高度一致

l 有升職機會的人

l 斗爭中需要表明立場站隊的人

3、尊重需求

l 地位未穩(wěn)的高層

l 權(quán)威受到挑戰(zhàn)的高層

l ......

4、自我實現(xiàn)

l 關(guān)注業(yè)務(wù)突破

l 個人功成名就

l ......

第三節(jié) 客戶各部門態(tài)度分析

支持、反對、中立，阻止改變

第四節(jié) 客戶辦事流程與銷售推進流程

1. 你想客戶做什么？

2. 您能給客戶什么？

3. 為什么他要立即做？

4. 兩次間隔時間應(yīng)該控制在多久？

第二項  業(yè)務(wù)人員如何與客戶、供應(yīng)商開展平等地談判，關(guān)系協(xié)調(diào)？

1、個人形象

l 道理是否有效果，取決于講道理的人；

l 讓客戶感覺值得交往，讓客戶感覺誠實、可靠、實力；

l 不要有職業(yè)化的笑容；面如豬相

2、求同存異

l 面子第一，道理第二，不講死理；

l 尊重包容，接納不同，千人千面；

l 當(dāng)眾表揚，私下批評，不要拆臺；

l 常識一致，技能獨特，心服口服；

3、真誠贊美

l “捧”讓對方順從；如何”捧”讓對方更接受？

l “踩”讓對方反擊；

l  如何安撫對方的情緒？

4、常見面

l 有價值的深度社交，盲目擴張導(dǎo)致很多“無效社交”；

l 不要像收集郵票一樣收集朋友，把社交娛樂化；

l 銷售最忌諱的就是交淺言深，等待機會。

第三項  對于客戶需求的利益沖突點，如何平衡客戶、供應(yīng)商的合作關(guān)系，快速達成共識？

l 談判是利益的交換，要打動別人，先關(guān)注他關(guān)鍵利益；

l 先要敢賣，客戶才會敢買；

一、談判項目設(shè)定

1、守價；守價的流程規(guī)劃

2、增量；

l 如何談年度總量？

l 如何談單次采購量？

l 如何談獨家合作量？

3、增項

l 如何讓客戶買不同的產(chǎn)品組合？

4、時期

l 如何談長期合同期限？

l 如何談續(xù)約時間？

l 如何談有利我方的交貨期？

二、談判目標的設(shè)定

1. 挑戰(zhàn)目標設(shè)定；

2. 力爭目標設(shè)定；

3. 必達目標設(shè)定；

4. 售中目標設(shè)定；

5. 售后目標設(shè)定；

6. 長期目標設(shè)定；

二、客戶利益與籌碼分析

三、供應(yīng)商利益與籌碼分析

四、22種價值塑造的方法

五、19種談判壓價的方式