銷(xiāo)售高管研討班——以客戶為中心的銷(xiāo)售組織能力建設(shè)

主講老師：魏真

課程領(lǐng)域：管理者技能提升培訓(xùn)課程

課程詳情：

《銷(xiāo)售高管研討班——以客戶為中心的銷(xiāo)售組織能力建設(shè)》課程大綱：

企業(yè)在銷(xiāo)售常常面臨的六大困境

研討班收益

01 /Why-為什么要把銷(xiāo)售能力固化在流程和組織上
——基于大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)，到讓一線聽(tīng)見(jiàn)炮聲的人指揮戰(zhàn)斗

02 /What-華為銷(xiāo)售體系中的戰(zhàn)略，流程，組織，變革
——對(duì)標(biāo)華為標(biāo)桿，看清企業(yè)銷(xiāo)售問(wèn)題的現(xiàn)狀，就可以解決一半

03 /How-如何升級(jí)到企業(yè)銷(xiāo)售體系2.0
——羅馬不是一天建成的，如何從點(diǎn)-線-面-體逐步升級(jí)迭代企業(yè)銷(xiāo)售體系

研討班學(xué)員對(duì)象
「銷(xiāo)售?高管研討班」的核心對(duì)象是公司最高層的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，必須包括公司一把手（董事長(zhǎng)/總裁/總經(jīng)理）、公司營(yíng)銷(xiāo)一把手（市場(chǎng)/銷(xiāo)售副總）、分區(qū)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一把手（區(qū)域總經(jīng)理/大客戶銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人）、產(chǎn)品線一把手（產(chǎn)品線副總）、運(yùn)營(yíng)流程部門(mén)負(fù)責(zé)人、交付與服務(wù)負(fù)責(zé)人、支撐部門(mén)負(fù)責(zé)人（人資/財(cái)經(jīng)）。

研討班內(nèi)容設(shè)計(jì)范圍

    華為在B2B領(lǐng)域深耕數(shù)十年，從農(nóng)村到省市，從國(guó)內(nèi)到海外，華為銷(xiāo)售們贏下了一場(chǎng)又一場(chǎng)的硬仗。
    在運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，面對(duì)著愛(ài)立信，諾基亞，朗訊，中興，大唐等等；在企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)方面，面對(duì)著思科、阿里、IBM、微軟、亞馬遜等。但靠著華為人的艱苦奮斗的拼搏精神與堅(jiān)定不移的學(xué)習(xí)西方公司的標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)，本期研討班邀請(qǐng)
    華為市場(chǎng)體系實(shí)戰(zhàn)近20載“藍(lán)血十杰”，企業(yè)網(wǎng)全球渠道銷(xiāo)售體系從0-1的構(gòu)建者將帶您一起深度解碼
Why：為什么要將銷(xiāo)售能力固化在流程和組織上，來(lái)形成基于大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)，到讓一線聽(tīng)見(jiàn)炮聲的人指揮戰(zhàn)斗。
What：華為2B銷(xiāo)售體系中的戰(zhàn)略，客戶關(guān)系，鐵三角組織運(yùn)作，LTC流程（從線索到回款），組織變革。
How：羅馬不是一天建成的，企業(yè)要怎么逐步構(gòu)建起來(lái)2.0高鐵動(dòng)車(chē)組的銷(xiāo)售體系

研討班日程安排

時(shí)間

內(nèi)容

Day 1
華為的市場(chǎng)戰(zhàn)略
如何讓客戶關(guān)系成為第一生產(chǎn)力

09:00-21:00

第一模塊：以客戶為中心的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（市場(chǎng)戰(zhàn)略）
1、以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念； 2、制定市場(chǎng)戰(zhàn)略 3、市場(chǎng)戰(zhàn)略的基本要求
4、業(yè)績(jī)差距與機(jī)會(huì)差距； 5、戰(zhàn)略洞察五看 6、市場(chǎng)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
7、創(chuàng)新焦點(diǎn) 8、三個(gè)成長(zhǎng)的地平線
實(shí)戰(zhàn)演練1：【企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，如何看清市場(chǎng)方向并把握機(jī)會(huì)】

第二模塊：客戶關(guān)系管理與拓展

MCR架構(gòu)；

1.1、理解客戶戰(zhàn)略； 1.2、客戶關(guān)系規(guī)劃 1.3、客戶接觸管理；
1.4、客戶期望和滿意度管理； 1.5、客戶信息管理；

構(gòu)建立體客戶關(guān)系管理；

2.1、客戶關(guān)系的9大典型問(wèn)題：“2多、3少、4無(wú)”；
2.2、華為客戶關(guān)系體系的能力階梯：一個(gè)以“客戶為中心”的組織肯定把客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力；
2.3、客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力，是公司所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ) ；
2.4、客戶關(guān)系貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，良好的客戶平臺(tái)可以促進(jìn)商業(yè)目標(biāo)的達(dá)成；
2.5、立體式的客戶關(guān)系的體系建設(shè)，是銷(xiāo)售人員心中的教堂；
2.6、客戶關(guān)系如何管理和評(píng)價(jià)？
實(shí)戰(zhàn)演練2：【華為高級(jí)領(lǐng)袖班-真實(shí)項(xiàng)目作戰(zhàn)-識(shí)別組織權(quán)利地圖】

Day 2
組織
LTC流程
變革

09:00-17:30

第三模塊：以客戶為中心的鐵三組織運(yùn)作

一線銷(xiāo)售鐵三角的職責(zé)定位；

1.1、管理客戶需求； 1.2、管理客戶關(guān)系；
1.3、管理管理項(xiàng)目； 1.4、管理客戶滿意度；

聽(tīng)得見(jiàn)炮聲得人來(lái)呼喚炮火；
構(gòu)建大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)體系；
有效授權(quán)和行權(quán)；
如何通過(guò)PBC來(lái)牽引一線銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)手段。

第四模塊：以客戶為中心的LTC流程
1、為什么需要LTC？
1.1、銷(xiāo)售方面的典型問(wèn)題 1.2、華為營(yíng)銷(xiāo)變革的歷程 1.3、LTC的價(jià)值和作用
2、 LTC流程架構(gòu)與流程
2.1、LTC流程架構(gòu) 2.2、ML流程 2.3、MO流程
2.4、MCE流程 2.5、管理授權(quán)與行權(quán) 2.6、銷(xiāo)售管道管理；
第五模塊：九步進(jìn)階-組織如何跨越增長(zhǎng)的大裂谷
1、華為變革管理歷程；
2、革管理框架和運(yùn)作流程；
3、實(shí)踐出真知，什么變革適合自己（變革和業(yè)務(wù)的關(guān)系、業(yè)務(wù)就是變革，變革就是業(yè)務(wù)）；
4、 LTC流程變革的目標(biāo)。
研討3：九步進(jìn)階-組織如何跨越增長(zhǎng)大裂谷