課程收獲

1、陳述解決方案式的營銷策略

2、運(yùn)用“宏觀戰(zhàn)略圖”進(jìn)行業(yè)務(wù)評(píng)估

3、陳述獲取大客戶信任的關(guān)鍵

4、運(yùn)用SCORE方法，分析并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5、描述大客戶營銷戰(zhàn)術(shù)的四個(gè)階段

課程前言

經(jīng)營和管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，企業(yè)80%的業(yè)務(wù)源于大客戶營銷，只有加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵客戶的有效管理和維護(hù)，才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利。然而，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——

      如何分析和界定大客戶目標(biāo)？

      如何制定大客戶營銷策略？

      如何把控客戶關(guān)鍵人物的合作關(guān)系？

      如何實(shí)施客戶個(gè)性化解決方案？

針對(duì)以上問題，我們通過介紹惠普在大客戶管理中的成功體驗(yàn)與典范，幫助您系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握業(yè)務(wù)計(jì)劃書的運(yùn)用和專業(yè)的管理方法，以及客戶業(yè)務(wù)、政治與競(jìng)爭(zhēng)三者間的平衡經(jīng)營藝術(shù)，提升大客戶管理水平，加強(qiáng)客戶忠誠度，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

課程大綱

【第一天上午】

一、營銷策略的轉(zhuǎn)變

1、公司 策略的變化

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化

3、營銷策略的變化

（1）產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售

二、收入

1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對(duì)客戶的業(yè) 務(wù)評(píng)估

2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境

3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機(jī)會(huì)

【第一天下午】

三、關(guān)系

1、討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系

2、 如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)

3、如何獲得客戶信任

4、如何保持客戶生命周期每個(gè)階段良好的合作關(guān)系 【第二天上午】

四、戰(zhàn)略

1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶組織中所處的地位 

2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、如何形成正面的“宣傳”

4、如何保護(hù)在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長奠定基礎(chǔ)

【第二天下午】

五、戰(zhàn)術(shù)

1、建立長期的客戶忠誠度

（1）了解客戶的需求和期望

（2）提供合適的解決方案

（3）實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃

（ 4）確認(rèn)客戶滿意度”四個(gè)階段

（5）提升最佳客戶體驗(yàn)