課程背景：
銀行開(kāi)門(mén)紅已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈。如何在開(kāi)門(mén)紅中脫
引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷(xiāo)的盛況呢?是每個(gè)銀行人需要思考的主題。 “三天
不喝酒，存款就搬走”，“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”，銀行業(yè)績(jī)提升越來(lái)越需要精準(zhǔn)化，
需要快速落地！同時(shí)，2016年銀行業(yè)平均離柜率高達(dá)84.
31%，顧客已經(jīng)從線(xiàn)下來(lái)到了線(xiàn)上，非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。
“開(kāi)門(mén)紅”時(shí)期是銀行一年當(dāng)中的絕對(duì)旺季，有些銀行網(wǎng)點(diǎn)在這一時(shí)期就已經(jīng)完成全年
任務(wù)目標(biāo)！如何做好“開(kāi)門(mén)紅”期間營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？如何破解活動(dòng)達(dá)不到理想
效果的困局？
本次培訓(xùn)從“開(kāi)門(mén)紅”的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)出發(fā)，致力于營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、客戶(hù)精
準(zhǔn)性營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品推薦技巧、電話(huà)邀約技巧等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)贏在開(kāi)門(mén)紅，當(dāng)紅不讓的新局面
。

課程收益：
● 通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員能操作開(kāi)門(mén)紅存量客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
● 通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員打造營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
● 多崗位聯(lián)動(dòng)運(yùn)用網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品推薦和廳堂微沙龍?zhí)嵘龢I(yè)績(jī)
● 運(yùn)用旺季營(yíng)銷(xiāo)沙龍活動(dòng)邀約策略及方法工具
● 操作存量客戶(hù)電話(huà)邀約策略，激活存量客戶(hù)
● 通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員能夠利用外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧，在開(kāi)門(mén)紅期間提升業(yè)績(jī)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理
課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱
第一講：開(kāi)門(mén)紅理論
一、銀行開(kāi)門(mén)紅的目的及意義
1. 開(kāi)門(mén)紅的目的
2. 開(kāi)門(mén)紅的意義
二、銀行開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)問(wèn)題
1. 客群聚焦不到位
2. 方案制定不到位
3. 活動(dòng)準(zhǔn)備不到位
4. 氛圍營(yíng)造不到位
5. 員工營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)不到位
6. 活動(dòng)系列性、持續(xù)性不到位
7. 跟進(jìn)固化不到位
圖片案例：某銀行開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)剪影
三、開(kāi)門(mén)紅策略安排
1. 開(kāi)門(mén)紅的挑戰(zhàn)
2. 開(kāi)門(mén)紅時(shí)段
階段一：四季度末到元旦
階段二：元旦到小年夜
階段三：小年夜到元宵節(jié)
階段四：元宵節(jié)到三月末
3. 開(kāi)門(mén)紅運(yùn)作七大措施
1）目標(biāo)制定
2）指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析
3）方案制定
4）員工輔導(dǎo)激勵(lì)
5）存量/流量/增量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展
6）營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
7）績(jī)效管理
案例：某銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)方案

第二講：打好陣地戰(zhàn)——先守門(mén)，在開(kāi)門(mén)
一、盤(pán)活存量客戶(hù)
1. 向存量要提升
1）盤(pán)點(diǎn)存量客戶(hù)—為手中的客戶(hù)定位與分類(lèi)
a高產(chǎn)客戶(hù)：活躍大資金
b孵化客戶(hù)：活躍小資金
c睡獅客戶(hù)：休眠大資金
d冷藏客戶(hù)：休眠小資金
2. 休眠原因的內(nèi)外部分析
1）客戶(hù)方五大原因
2）員工方三大原因
案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行林蔭支行
3. 休眠客戶(hù)喚醒的235策略
1）銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象
20%：關(guān)系很好，交易頻繁；過(guò)度透支
30%：關(guān)系一般，自然交易；極易流失
50%：沒(méi)有關(guān)系，沉睡休眠；已經(jīng)流失
2）營(yíng)銷(xiāo)策略
“2”類(lèi)：轉(zhuǎn)介紹-深挖挖掘
“3”類(lèi)：變成2-感情升溫
“5”類(lèi)：變成3-喚醒沉睡
3）客戶(hù)成長(zhǎng)路徑——客戶(hù)生命周期
案例：存款三千萬(wàn)富太太購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)——邀約客戶(hù)
1. 電話(huà)銷(xiāo)售的認(rèn)知
1）電話(huà)銷(xiāo)售的好處
2）電話(huà)銷(xiāo)售所面臨的挑戰(zhàn)
電話(huà)銷(xiāo)售萬(wàn)能公式：業(yè)績(jī)=技能×拜訪(fǎng)量×件均
案例：某銀行電銷(xiāo)中心的電話(huà)錄音
2. 電話(huà)銷(xiāo)售六大流程
1）聚焦目標(biāo)——客戶(hù)分析
2）建立關(guān)系——尋找話(huà)題
3）激發(fā)需求——發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
4）提供方案——解決問(wèn)題
5）異議處理——排除困難
6） 促單成交——臨門(mén)一腳
案例：某銀行理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售日常工作視頻
3. 電話(huà)前的七項(xiàng)準(zhǔn)備工作
1）客戶(hù)名單
2）每個(gè)致電客戶(hù)信息
3）鑒別目標(biāo)客戶(hù)的問(wèn)題清單
4）詢(xún)問(wèn)的策略和問(wèn)題
5）電話(huà)目標(biāo)
6）可能遇到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略
7）資料工具和心態(tài)的準(zhǔn)備
工具：電訪(fǎng)工具清單
練習(xí)：學(xué)員自己制作電訪(fǎng)工具清單
三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
1. 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)打造
1） 客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)與視線(xiàn)管理
2）招商銀行視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分析
3）廳外營(yíng)銷(xiāo)打造
4）客戶(hù)引導(dǎo)區(qū)
5）客戶(hù)等候區(qū)
6）業(yè)務(wù)辦理區(qū)
…..
2. 廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1）網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
2）柜員間隙營(yíng)銷(xiāo)四步驟
3）客戶(hù)經(jīng)理的承接技巧
4）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三大常用工具介紹
a聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)鏈條搭建
b營(yíng)銷(xiāo)承接者的角色界定
c聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分潤(rùn)制度
工具：不同崗位過(guò)程管理工具


第三講：攻堅(jiān)突圍戰(zhàn)——打開(kāi)門(mén)，抓住人
一、商戶(hù)（企業(yè)）外拓營(yíng)銷(xiāo)
1. 商戶(hù)選擇（衣、食、住、行、育、樂(lè)、醫(yī)、壽）
2. 談判技巧
1）突破心理防線(xiàn)
2）七步成詩(shī)——陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
第一步：寒暄贊美
第二步：表明身份
第三步：表明來(lái)意
第四步：了解需求
第五步：求同存異
第六步：達(dá)成合作
第七步：MGM
演練：陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
案例：某影城合作
二. 社區(qū)（農(nóng)區(qū)）外拓營(yíng)銷(xiāo)
1. 社區(qū)篩選條件——貼合支行營(yíng)銷(xiāo)品牌
2. 關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)（社區(qū)主任、村長(zhǎng)）
案例：社區(qū)黨建活動(dòng)
三、 雙驅(qū)聯(lián)動(dòng)
1. 商戶(hù)增資源，社區(qū)引客源
2. 制作網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)地圖
案例：民生銀行社區(qū)支行
練習(xí)：地圖中標(biāo)注網(wǎng)點(diǎn)周邊主要商戶(hù)、社區(qū)、竟行

第四講：農(nóng)村包圍城市——關(guān)上門(mén)，留住人
一、客戶(hù)
1. 客戶(hù)畫(huà)像
1）客戶(hù)KYC
2）要點(diǎn)抓取
2. 邀約方法
1）老客向上銷(xiāo)售
2）新客落地產(chǎn)出
練習(xí)：電話(huà)邀約
二、活動(dòng)組織
1. 物料準(zhǔn)備
2. 內(nèi)容準(zhǔn)備
3. 客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)圖
案例：某銀行平面圖，廳堂客流對(duì)比（圖片）
練習(xí)：畫(huà)銀行平面簡(jiǎn)圖，設(shè)計(jì)客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)
三、現(xiàn)場(chǎng)
1. 明確分工
2. 逐個(gè)擊破
3. 嚴(yán)格執(zhí)行
演練：制作活動(dòng)臺(tái)本
四、后續(xù)跟進(jìn)
1. 客戶(hù)建檔
1）客戶(hù)建檔的重要性
2）客戶(hù)建檔的要點(diǎn)（細(xì)微之處出業(yè)績(jī)）
案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶(hù)流失
2. 電話(huà)跟進(jìn)
1）電話(huà)跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備
2）電話(huà)跟進(jìn)的四大要素
3）電話(huà)跟進(jìn)異議處理
案例：某銀行電話(huà)跟進(jìn)錄音
練習(xí)：大家來(lái)找茬

第五講：麻雀戰(zhàn)帶來(lái)好業(yè)績(jī)——門(mén)里門(mén)外，留人心
一、網(wǎng)點(diǎn)微沙龍營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂微沙龍形式
1）服務(wù)型微沙龍
2）營(yíng)銷(xiāo)行微沙龍
2. 微沙龍開(kāi)場(chǎng)
1）理財(cái)產(chǎn)品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
4）代銷(xiāo)保險(xiǎn)切入
5）短信服務(wù)切入
6）掌上/網(wǎng)銀切入
7）防詐騙知識(shí)切入
3. 微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
4. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧
5. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
6. 微沙龍結(jié)束技巧
案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)微沙半天實(shí)現(xiàn)17張信用卡
二、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)-它行策反
1. 它行客戶(hù)分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群
2. 攔截營(yíng)銷(xiāo)
三、巧用事件營(yíng)銷(xiāo)
1. “5.20”暖心存款
2. 從公眾號(hào)推廣，談王婆賣(mài)瓜的傳統(tǒng)困局
3. 從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)的影響
4. 高收益是毒藥不是賣(mài)點(diǎn)
5. 不賣(mài)產(chǎn)品的功能屬性，買(mǎi)顧客心靈出口
四、巧用線(xiàn)上平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)
1. 平臺(tái)打造
1）視頻
2）直播
3）專(zhuān)家號(hào)
視頻案例：銀行員工網(wǎng)紅小哥哥
視頻案例：《不想拍視頻的支行行長(zhǎng)》
2. 客群經(jīng)營(yíng)
1）人數(shù)
2）主題
3）轉(zhuǎn)發(fā)量
案例：群內(nèi)消息截屏
案例：客戶(hù)反饋截屏
3. 網(wǎng)紅IP
1）人
2）景
案例：某網(wǎng)紅書(shū)店

回顧與總結(jié)：課程總結(jié)以及研討