◇ 課程對(duì)象：

初級(jí)業(yè)務(wù)人員，中級(jí)業(yè)務(wù)人員。

◇ 課程背景：

銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST-Advanced Sales Training）是當(dāng)前最先進(jìn)的銷售技巧培訓(xùn)體系，共有8大模塊，分別是：一線業(yè)務(wù)員技能提升、專業(yè)銷售技巧（PSS）、深度銷售技巧、顧問(wèn)式銷售技巧、解決方案銷售技巧、戰(zhàn)略銷售技巧、大客戶銷售技巧以及銷售談判技巧。本課程是銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST）的模塊之一，將有效提升一線業(yè)務(wù)人員的銷售能力，幫助一線業(yè)務(wù)人員熟練掌握客戶成交技巧。

◇ 課程特點(diǎn)：

本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過(guò)理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過(guò)程中如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的，同時(shí)掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧。從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達(dá)能力。

◇ 學(xué)員收益：

親和而貼切，低調(diào)也儒雅，貌似一介書(shū)生，實(shí)則內(nèi)心強(qiáng)大，對(duì)銷售的理解和傳授總能一語(yǔ)中的，不經(jīng)意的幾句激勵(lì)能讓人心潮澎湃。培訓(xùn)高手！

                                                          ——和諧紙業(yè)    張總

現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有其他大師的熱鬧和形式，但氣場(chǎng)極大，公司業(yè)務(wù)人員深受促動(dòng)，對(duì)公司、銷售、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)有了前所未有的理解定位。

                                                          ——瓜子張食品  張總

周老師對(duì)銷售的理念和心態(tài)的詮釋，是我聽(tīng)過(guò)的所有培訓(xùn)最有高度而又最實(shí)際的，讓我明白一切都是真正從自我出發(fā)，找到了最原始的動(dòng)力源。

                                                          ——夕陽(yáng)紅房產(chǎn)  李峰

很慶幸陳總安排我和周老師培訓(xùn)之后的一小時(shí)深溝通，兩天的培訓(xùn)課收獲大，那只是面上的，但這一小時(shí)的深溝通，真正解決了我這個(gè)銷售經(jīng)理一年多來(lái)的職業(yè)瓶頸，重獲新生的感覺(jué)，找回了久違的自信和激情。謝謝周老師！

                                                     ——金漢通汽車用品  黃經(jīng)理

◇ 課程主要內(nèi)容：

  第一部分　一線業(yè)務(wù)人員都是銷售心理學(xué)專家　
    1.頂尖銷售高手擅長(zhǎng)鉆研客戶心理
     （1）做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理
     （2）影響客戶購(gòu)買的兩大力量
     （3）影響客戶購(gòu)買的最大障礙：風(fēng)險(xiǎn)
     （4）掌控客戶購(gòu)買心理的關(guān)鍵：客戶購(gòu)買流程
    2.頂尖銷售高手都擅長(zhǎng)激發(fā)自己的潛能
     （1）你對(duì)工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷售業(yè)績(jī)
     （2）為什么要做銷售？銷售工作最大的好處
     （3）以自我經(jīng)營(yíng)的心態(tài)做銷售，引爆銷售潛能
     （4）強(qiáng)烈的企圖心，不達(dá)目的誓不罷休
  第二部分　一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧 
    1.成功銷售的第一步：做專家型銷售員
     （1）心態(tài)上的準(zhǔn)備
     （2）知識(shí)上的準(zhǔn)備
     （3）策略上的準(zhǔn)備
    2.建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索
     （1）沒(méi)有信賴，沒(méi)有銷售
     （2）如何建立客戶對(duì)銷售人員的信賴
    3.要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關(guān)鍵問(wèn)題
     （1）銷售法則1：?jiǎn)栴}是需求的前身!
     （2）銷售法則2：顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才做決定！
     （3）銷售法則3：?jiǎn)栴}越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！
     （4）首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)，然后據(jù)此設(shè)計(jì)可以解決的相關(guān)問(wèn)題             
     （5）將客戶的問(wèn)題點(diǎn)（隱藏需求）開(kāi)發(fā)成明確購(gòu)買意愿的核心技術(shù)：發(fā)問(wèn)
     （6）用四類問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶需求，并逐步影響客戶，推進(jìn)銷售進(jìn)程
    4.牢記：你賣的不是產(chǎn)品，而是客戶需要的解決方案
     （1）普通銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分
     （2）銷售高手賣的是好處和解決方案
     （3）塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶的購(gòu)買欲望升溫
    5.面對(duì)客戶的問(wèn)題與疑慮，我們應(yīng)采取的態(tài)度
     （1）如何將客戶的每一個(gè)問(wèn)題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢(shì)
     （2）解決異議的技術(shù)之一：解釋客戶異議
     （3）解決異議的技術(shù)之二：回避客戶異議
     （4）解決異議的技術(shù)之三：利用客戶異議（最高境界）
    6.針對(duì)客戶需求，強(qiáng)化賣點(diǎn)，展現(xiàn)價(jià)值是每一次成交的前奏
     （1) 稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理
      (2) 緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招
      (3) 輕松成交的技術(shù)：假設(shè)成交法、二選一法、假設(shè)成交加提問(wèn)法 

  第三部分 一線業(yè)務(wù)人員如何時(shí)刻保持最佳的銷售狀態(tài)　 
     1.你的情緒狀態(tài)，以及銷售狀態(tài)直接影響你的銷售業(yè)績(jī)
     2.如何利用身心互動(dòng)原理，瞬間將銷售狀態(tài)調(diào)整到最佳
     3.如何利用問(wèn)題，隨時(shí)調(diào)控自己的心理
  第四部分 一線業(yè)務(wù)人員如何向不同類型的客戶進(jìn)行銷售 
     1.你不可能用掉金魚(yú)的餌料，釣到鯊魚(yú)（每個(gè)人都有不同的需求）
     2.如何與不同性格類型的客戶進(jìn)行銷售
     3.如何找到不同類型人的心動(dòng)按鈕
     4.你自己如何是什么類型的銷售風(fēng)格，如何調(diào)整自己的銷售風(fēng)格
  第五部分 一線業(yè)務(wù)人員如何在銷售中運(yùn)用談判技巧　 
     1.談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)、大驚失色、千萬(wàn)不要接受第一次還價(jià)
     2.談判的中期策略：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、鼓勵(lì)折中
     3.談判后期策略：黑白臉策略、讓步策略、反悔策略
     4.談判的最高境界是讓對(duì)方感覺(jué)到贏！

◇ 課程形式：理論講解、互動(dòng)體驗(yàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、案例研討、Q&A答疑；

◇ 受訓(xùn)規(guī)模：小班制（30人）最佳。

◇ 建議課時(shí) ：兩天。