課程目標:

1、讓銷售顧問熟悉車展有效客戶識別。

2、讓銷售顧問掌握車展購買客戶心理及應(yīng)對策略。

3、幫助經(jīng)銷商利用車展增量及獲取有效客戶線索。

課程對象:銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售顧問及其它部門輔助崗位

課程時間:5天-10天

課程大綱:

一、你了解現(xiàn)在汽車市場行業(yè)現(xiàn)狀嗎？

1、現(xiàn)在全國汽車主機廠是什么情況？

2、現(xiàn)在汽車區(qū)域集團經(jīng)營狀況是什么情況？

3、現(xiàn)在經(jīng)汽車行業(yè)銷商面臨經(jīng)營的問題有哪些？

4、如何改變汽車行業(yè)經(jīng)銷的經(jīng)營問題？

二、我們?yōu)楹我獏⒓榆囌梗?/p>

1、為什么要參加車展？

2、如何分析車展前中后的銷售走勢？

3、影響車展銷量的三個維度分析？

4、車展活動三階段的執(zhí)行策略是什么？

三、如何分析車展現(xiàn)場情景？

1、車展現(xiàn)場有那六種場景現(xiàn)象？

2、如何應(yīng)對車展六種場景現(xiàn)象？

3、車展營銷制勝秘訣是什么？

四、車展期間銷售顧問的行為規(guī)范

1、為什么制定車展銷售顧問的行為規(guī)范？

2、如何避免媒體危機事件？

3、如何避免銷售糾紛事件？

五、車展中如何快速識別客戶？

1、車展中有那八種客戶類型？

2、車展客戶識別的秘訣是什么？

3、車展集客的秘訣是什么？

六、車展購買客戶有什么樣的購買心理？

1、車展購買客戶的心理如何分析？

2、銷售顧問如何應(yīng)對客戶購買心理訴求？

3、車展購買客戶展臺心理表現(xiàn)有哪些？

4、銷售顧問針對客戶心理表現(xiàn)如何應(yīng)對？

七、車展客戶邀約技巧的秘訣是什么？

1、車展邀約那些客戶成交的機會高？

2、銷售顧問邀約客戶方式方法有哪些？

3、如何確保邀約客戶到場？

八、老師協(xié)助事項--其它協(xié)助事項

1、車展前的市場宣傳如何制作？

2、車展的銷售顧問激勵政策制定？

3、車展銷售顧問目標如何分解？

4、車展前的啟動儀式？

5、車展的外促政策包裝？

6、車展展車的規(guī)劃與調(diào)整，如何引流？

7、車展期間協(xié)助銷售顧問成交及解決客戶疑慮？

8、車展期間每天晨會分析及夕會總結(jié)。

9、車展后的交車注意事項。

10、車展后的客戶資源的利用