一、授課課時：6小時

二、課程對象：商業(yè)銀行理財經(jīng)理，零售客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理，營銷人員等

三、課程大綱：

第一部分：銀行客戶開發(fā)及有效關系管理

1、客戶的開發(fā)渠道

（1）自帶流量
（2）銀行存量分配
（3）客戶（親朋）轉介紹
（4）自主上門客戶
（5）圈子開拓客戶

2、存量客戶經(jīng)營

（1）存量客戶的有效分類

（2）存量客戶的有效開發(fā)及維護(多元渠道創(chuàng)收，抓重點分層次)

3、優(yōu)質客戶日常維護技巧

（1）工作日程本的運用

（2）建立客戶檔案

（3）重要節(jié)日的問候及禮品維護

（5）客戶生日及他的重要家人生日維護

（6）客戶維護登記表的運用

4、線上客戶經(jīng)營技巧

（1）朋友圈的經(jīng)營
（2）老客戶微信群的建立及有效經(jīng)營
（3）新客戶群的建立及有效開發(fā)

第二部分：資產(chǎn)配置下的綜合產(chǎn)品營銷技巧

1、有效邀約

2、“兩有”溝通技巧開啟財富配置話題

有話題的切入

有目的的引導

3、資產(chǎn)配置圖的有效導入

（1）賬戶一講解要點

（2）賬戶二講解要點及配置原理

（3）賬戶三講解要點及配置原理

基金銷售專業(yè)化流程

a客戶篩選 b宏觀經(jīng)濟分析c基金投資邏輯分析

d異議處理 e配置后的定期追蹤

（4）賬戶四講解要點及配置原理

期交保險的配置

a強調安全性，未來確定要用，必須保本

b強調投資風險

c家庭結構圖重點解析找到未來大額開支沖突點

4資產(chǎn)配置方案的呈現(xiàn)-只講方案，不講產(chǎn)品

5資產(chǎn)配置的資金來源-引入收支結構圖及家庭資產(chǎn)表格 

6異議的有效處理

第三部分：資產(chǎn)配置邏輯下的真實案例演練通關

分組一一通關，由導師就通關情況進行匯總點評