概 述
銷售管理的工作越來越辛苦，主要的原因有：
● 市場競爭日趨激烈，產品的差異也逐漸減少，全國統一的策略經營是無法符合當地市場的期望。
● 由于人才市場的競爭難以找到優秀的銷售人員，而好不容易培養好的銷售人員也容易被別家公司獵走。
● 在過去經常是銷售主管/經理扮演大銷售，而銷售人員扮演銷售支持的角色。由于市場擴大的緣故，要接觸的客戶層面不斷拓展，這樣的工作模式已經無法負荷大量拜訪的需求。
在這樣的經營環境下，銷售主管/經理的角色轉變急需改變。必須從過去沖鋒陷陣的士官長，改變為現代化的銷售主管/經理，能夠
1. 在辦公室與銷售人員共同使用現代化的工具，來分析業績的進度
2. 找出業績快速成長的增長點，明確發展的銷售策略和檢討進度
3. 能夠在銷售拜訪的過程中，觀察銷售人員的銷售技能，提出觀察并引導改善的方式
4. 最后能夠制定銷售人員能力的成長計劃。
學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）
● 銷售主管角色轉變的必要性
● 銷售人員的能力管理
● 銷售量化管理
● 銷售質化管理
● 銷售輔導的循環 SCC
- SC1：業績討論周會
- SC2：技巧輔導計劃
- SC3：技巧輔導拜訪的實施
- SC4：技巧輔導拜訪的檢討
- SC5：技能提升計劃及實施
課程收益
在課程結束后，您的學員將學會以下技巧：
● 如何從士官長轉變為現代化的銷售主管/經理
● 如何選擇適合的能力提升手段幫助銷售人員成長
● 掌握從銷售目標到制定銷售策略，最后轉換到銷售流程的過程，進行銷售量化管理
● 了解輔導的必要性，透過以身作則進行輔導，提升銷售質化管理
● 理解銷售輔導的循環是如何進行
● 如何從銷售報表找出銷售人員成長的機會，并進行討論銷售策略和行動計劃的技巧
● 判斷銷售人員的狀況，并決定如何安排銷售輔導的計劃及安排
● 如何觀察銷售人員技巧的技巧，在必要的情況下進行救場
● 在技巧輔導拜訪后，進行反饋的討論，并處理可能的抵觸行為
● 能夠安排適當的技能提升計劃，幫助銷售人員成長
《高效銷售輔導技巧》
模塊 | 課程大綱 | 時間分 | 教學方法 |
課程導入 | ? 開場（客戶方） ? 破冰活動 ? 研討公約 ? 課程介紹 ? 討論：銷售管理的挑戰 | 15分 | ? 內容講解 ? 引導活動 ? 小組討論 |
第一單元 銷售主管角色轉變 | ? 單元目的：幫助銷售主管/經理理解市場的變化，工作的定位也需要隨之調整 ? 銷售管理的困難及挑戰 ? 銷售管理的關鍵成功因素 - 過去和未來 ? 銷售主管/經理的角色 ? 銷售主管的死區、舒適區、學習區、恐慌區 ? 活動：留在舒適區的、進入學習區的因素 ? 銷售輔導的關鍵成功因素 | 30分 | ? 內容講解 ? 引導活動 ? 個人活動 ? 小組討論及報告 |
第二單元 銷售人員的能力管理 | ? 單元目的：了解銷售人員的能力是如何管理 ? 銷售輔導管理的兩個范圍 ? 銷售人員的能力分類 ? 能力提升的手段 ? 活動：能力的分類及提升手段 | 30分 | ? 內容講解 ? 引導活動 ? 個人活動 ? 小組討論及報告 |
第三單元 銷售量化管理 | ? 單元目的：掌握銷售業績的架構及預測 ? 銷售策略的同心圓 ? 三種目標的類型 ? 五種不同的銷售策略 ? 五種不同的銷售流程 ? 活動：銷售業績的預測 | 60分 | ? 內容講解 ? 引導活動 ? 小組討論-便利貼、大白紙 |
第四單元 銷售質化管理 | ? 單元目的：掌握銷售輔導的概念及技巧 ? 視覺偏見 ? 有意識及無意識的學習 ? 習慣的影響和作用 ? 輔導的作用 ? 輔導的技巧 ? 活動：角色扮演 | 75分 | ? 內容講解 ? 引導活動 ? 個人活動 ? 小組討論 ? 角色扮演 |
第五單元 銷售輔導的循環 SCC | ? 單元目的：銷售輔導的循環 SCC ? 介紹銷售輔導的循環 ? 活動：選擇最有興趣的環節 |
其他課程授課見證
凌敬忠還沒有發布授課見證
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