第一講

孫子兵法的理論體系與邏輯

孫子是怎么樣的人?他的思想體系是甚么? 齊學(xué)在春秋戰(zhàn)國百家爭鳴的學(xué)術(shù)中，又占了甚么地位?

第二講

把孫子兵法運用到談判桌上:上桌前的思考

上談判桌前，最重要的是弄清楚我們要甚么。這如同作戰(zhàn)一樣，都是國之大事。

孫子曰: 兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。(計篇第一)

要弄清楚我有多少籌碼

未戰(zhàn)而廟筭勝者，得筭多也。未戰(zhàn)而廟筭不勝者，得筭少也。(計篇第一)

我能投入多少金錢、時間、感情在這個案子上

故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。勝已敗者也。(形篇第四)

我了解我老板的想法嗎? 或者，我屬下了解我的想法嗎?

上下同欲者勝。(謀攻第三)

時間呢? 現(xiàn)在是很好的談判時間嗎?

天者，陰陽寒暑時制也。(計篇第一)

上雨，水沫至，欲涉者待其定也。(行軍第九)

第三講

談判的時機選擇與戰(zhàn)前布局

甚么時間是談判的最佳時機?

故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。(軍爭第七)

如果現(xiàn)階段沒有足夠籌碼，我要不要結(jié)盟? 跟誰誰結(jié)?

故不知諸侯之謀者，不能豫交，不知山林險阻、沮澤之形者不能行

軍，不用向?qū)д撸荒艿玫乩?軍爭第七)

如果是強者結(jié)盟，考量就不一樣:

我可以往，彼可以來者為交地，交地則無絕。(九地第十一)

有時是競合關(guān)系的結(jié)盟

夫吳人與越人相惡也，當(dāng)其同舟濟(jì)而遇風(fēng)，其相救也如左右手。(九地第十一)

第四講

出戰(zhàn)

現(xiàn)在我們要上桌了:上桌伊始，先試探對方虛實，看他要甚么。

故策之而知得失之計；作之而知動靜之理；形之而知死生之地；角之而知有余不足之處。(虛實第六)

分出議題大小之后，再想，我是先談大的、難的，還是先談小的、容易的?

先談難的，就是攻其所必救

故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。(虛實第六)

我們也可以先談小的，攻其所不守

攻而必取者，攻其所不守也。(虛實第六)

先攻大的或先攻小的，也有以迂為直的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計。

軍爭之難者，以迂為直，以患為利。(軍爭第七)

談判桌上的閉門羹戰(zhàn)術(shù)，就是一種以迂為直。

迂直之間，又帶出兵法上奇與正的思辨。

戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之。(勢篇第五)

我們也可以故意示弱，能而示之不能，引對方出兵，然后讓他卡在掛

形之地。

故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。(計篇第一)

可以往，難以返曰掛。掛形者，敵無備，出而勝之。敵若有備，出而不勝，難以返，不利。(地形第十)

如果我們是守方，對方先出牌后，我們也可以考慮相應(yīng)不理，燜他一下，降低他的期待。

侵略如火，不動如山。(軍爭第七)

但他卻可能引誘我出戰(zhàn)。

敵近而靜者，恃其險也。遠(yuǎn)而挑戰(zhàn)者，欲人之進(jìn)也。(行軍第九)

戰(zhàn)或不戰(zhàn)，也可能引起我們和決策者的沖突

故戰(zhàn)道必勝，主曰無戰(zhàn)，必戰(zhàn)可也。戰(zhàn)道不勝，主曰必戰(zhàn)，無戰(zhàn)可也。(地形第十)

我們也可以一開始就讓給他，讓他從門口摔進(jìn)來，破他的局

我不欲戰(zhàn)，畫地而守之。敵不得與我戰(zhàn)者，乖其所之也。(虛實第六)

也可以提出對案，爭取談判的詮釋權(quán)。

故善戰(zhàn)者致人而不致于人。(虛實第六)

第五講

纏斗與收尾

在交戰(zhàn)的過程，對方可能會對我提出要求、給予期限、甚至揚言懲罰。

這構(gòu)成談判桌上的三扇門。我們一定要研究，這三扇門哪幾扇是封死

的? 哪幾扇是虛掩的?

敵人開闔，必亟入之。先其所愛，微與之期。踐墨隨敵，以決戰(zhàn)事。

(九地第十一)

談判陷入膠著的時候，也可把議題分解，各個擊破(unpacking or unbundling)

故用兵之法，十則圍之，五則攻之。(謀攻第三)

纏斗過程中，必須確保我們的團(tuán)隊夠靈活。

故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。擊其首則尾至，擊

其尾則首至，擊其中則首尾俱至。(九地第十一)

還要有一個清楚的指揮體系。

夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。(軍爭第七)

人既專一，則勇者不得獨進(jìn)者不得獨退，此用眾之法也。(軍爭第七)

在攻守之間，我們所傳達(dá)的訊息，不一定都是真實的訊息

故兵以詐立，以利動，以分合為變者也。(軍爭第七)

若論及速度，打仗的時候要快，但談判的過程卻不一定要快

故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而國利者，未之有也。(作戰(zhàn)第二)

可是在悶對方的時候，卻要提防內(nèi)鬨。

火發(fā)于內(nèi)則早應(yīng)之于外；火發(fā)兵靜者，待而勿攻。(火攻第十二)

還得避免談著談著迷失了方向。

涂有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭。(九變第八)

最后記得，留一條路給對方走，讓他回得了家，談判才有下一次。

歸師勿遏，圍師必闕，窮寇勿迫。