課程背景

銀行不缺客戶，缺的是營銷的意識和正確的思維。本課將銀行理財產(chǎn)品銷售時二十多個常見的銷售情景一一呈現(xiàn)，從客戶開發(fā)、建立信任、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、交易促成五個方面一一進(jìn)行了講解，運用理論和實例相結(jié)合的方式，幫助銀行銷售人員順利賣出各種理財產(chǎn)品。

課程目標(biāo)

1、學(xué)會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性； 2、懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”； 3、懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招； 4、懂得如何給客戶導(dǎo)入理財觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解

課程時長

一天

適合對象

個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問

課程大綱

第一單元客戶開發(fā)：通過六大營銷模式吸引客戶員工找到歸屬感

模式1—聯(lián)動營銷

情景案例：柜員與客戶經(jīng)理協(xié)同作戰(zhàn)，單日定投業(yè)績61筆

模式2—沙龍營銷

情景案例：3小時銀行沙龍產(chǎn)生了保單33份

模式3—路演營銷

情景案例：小區(qū)活動巧設(shè)計，妙用小品賣保險

模式4—跨界營銷

情景案例：兩千萬存款源于一句“保姆素質(zhì)差”

模式5—講堂營銷

情景案例：醫(yī)院變成了銀行的提款機(jī)

模式6—掃街營銷

情景案例：刁蠻老總開了8張信用卡

第二單元建立信任：客戶信任你，才會買你的產(chǎn)品

理財人員不被信任的四大因素

情景案例：大客戶拂袖而去究竟為何

扮演客戶期待的角色

情景案例：季末大額取款的巧妙挽留

用滿意服務(wù)給自己加分

情景案例：無優(yōu)勢銀行如何打造核心競爭力

巧妙溝通，打動人心

情景案例：窮追猛打丟客戶的董經(jīng)理

建立信任的“三說”技巧

情景案例：大堂經(jīng)理方新華如何成為“大眾情人”

第三單元需求挖掘：客戶有需求，才會有購買欲望

需求挖掘的核心思維—因果理論

情景案例：保險營銷的絕處逢生

破解“見光死”的“三不說”技巧

情景案例：網(wǎng)銀營銷屢戰(zhàn)屢敗的董小峰

需求挖掘三宗“最”

情景案例：人民幣理財?shù)碾娫挔I銷

醫(yī)生式營銷四步法

情景案例：保險營銷“開口死”的破解

第四單元為客戶做有針對性的產(chǎn)品推薦

產(chǎn)品介紹五大亂象

情景案例：“見光死”的產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配

情景案例：貴金屬營銷高手的長命鎖營銷

產(chǎn)品介紹的SCBC法則//134

情景案例：“非主流”的產(chǎn)品專家

賣點提煉的四點合一

情景案例：巧用保險不可替代的賣點

第五單元找準(zhǔn)客戶拒絕理由對癥下藥

揭開拒絕的面紗

情景案例：網(wǎng)銀營銷如何找到拒絕源點

拒絕處理五大錯

情景案例：貨幣基金的辯論賽

分辨真假異議

情景案例：破解客戶常用語“我沒時間”的死穴

化解異議

情景案例：如何解開理財收益低的死結(jié)

交易促成

情景案例：以退為進(jìn)的定投營銷策略